Guida all’email marketing per piccole imprese

L’email marketing è un canale che nessuna piccola impresa può permettersi di ignorare. Secondo uno studio, l’email marketing genera un ritorno di $44 per ogni dollaro speso. Infatti il 59% dei marketer afferma che l’email è il canale con il ritorno sull’investimento più alto.

L’email marketing funziona sia se ti rivolgi alle aziende sia se ti rivolgi ai consumatori. L’81% dei marketer B2B afferma che l’email è il principale canale per il content marketing. Per le attività B2C l’email è altrettanto efficace: il 59% dei consumatori intervistati ha dichiarato che l’email ha influenzato le sue decisioni di acquisto.

In questa guida all’email marketing per piccole imprese ti spieghiamo tutto ciò che ti serve per iniziare a usare questo potente canale di comunicazione. Scoprirai perché l’email è così efficace e come ottenere il massimo dalle tue campagne. Vedrai come progettare modelli email ad alta conversione e quali email inviare per ottenere i risultati migliori.

Le basi dell’email marketing

L’email marketing consiste nel comunicare via email con una lista di lettori che hanno scelto di iscriversi ai tuoi contenuti. Il costo marginale di un iscritto in più è bassissimo, il che lo rende uno dei canali di marketing più facili da scalare. L’email marketing ti permette di comunicare con un pubblico ampio e geograficamente disperso con una sola email. Ad esempio, l’email marketing per le attività locali può aiutarti a mantenere un legame forte con i clienti della tua zona. E poiché comunichi con questo pubblico in modo costante, puoi accompagnare i nuovi iscritti fino a farli diventare clienti paganti.

Di solito l’email marketing prevede una newsletter regolare, che può essere inviata ogni giorno, ogni settimana o ogni mese. Può anche prevedere l’invio di una serie prestabilita di email in un certo arco di tempo. Con le piattaforme di automazione email puoi inviare messaggi di marketing altamente personalizzati e segmentati a un grande gruppo di iscritti.

I vantaggi dell’email marketing

L’email marketing offre numerosi vantaggi che lo distinguono dagli altri canali. Applicare le migliori pratiche di email marketing per piccole imprese garantisce un coinvolgimento e un ritorno sull’investimento più alti. Ecco alcuni dei principali vantaggi dell’email marketing:

Alto ritorno sull’investimento

L’email offre uno dei ritorni più alti sulla spesa di marketing. Il costo di invio di un’email è molto basso rispetto ad altri canali come TV, radio, pubblicità online e posta cartacea. Ma l’email non solo costa poco: di solito converte anche molto bene. Una comunicazione regolare via email è estremamente efficace per coltivare i lead.

Raggiungi il pubblico più ampio possibile

Negli Stati Uniti circa sette adulti su dieci usano Facebook. È una copertura davvero impressionante. Ma significa anche che, come titolare di una piccola impresa, circa un terzo dei tuoi clienti non è su Facebook. Lo stesso vale per altre piattaforme popolari come Twitter e LinkedIn: coprono una parte importante della tua clientela, ma non tutta.

Ma quante persone conosci che non usano l’email? Oggi è difficile trovare qualcuno che non abbia un indirizzo email. Si prevede che quest’anno il numero di utenti email salirà a 3,9 miliardi. E ogni giorno vengono inviate oltre 293 miliardi di email.

A differenza di altri tipi di marketing come radio, giornali o cartelloni, la promozione via email ti permette di raggiungere un pubblico internazionale. Se potessi usare un solo canale per raggiungere il pubblico più ampio possibile, dovrebbe essere l’email. Impara bene l’email marketing prima di cimentarti con altre strategie di social media marketing.

Costruire una relazione

L’email è il modo migliore per costruire una relazione con i potenziali clienti. È uno strumento fondamentale per la comunicazione via email delle piccole imprese con i clienti e aiuta a creare fiducia e fedeltà. L’email ti permette di comunicare regolarmente e direttamente con i potenziali acquirenti e con i clienti attuali. Porta i tuoi messaggi di marketing direttamente nella loro casella di posta, che la maggior parte delle persone controlla ogni giorno. Per questo l’80% dei professionisti intervistati ha dichiarato che l’email marketing aiuta ad aumentare la fidelizzazione dei clienti.

Una comunicazione costante è fondamentale perché la maggior parte dei clienti non acquista subito. Anzi, gli studi dimostrano che in media il 96% delle persone non acquista alla prima visita di un sito. Se non hai una strategia per proseguire la conversazione con i clienti, stai sprecando gran parte del potenziale del tuo sito.

Pianificare la strategia di email marketing

Per iniziare con l’email marketing, definisci prima la tua strategia. L’email marketing può servire a raggiungere molti obiettivi diversi, tra cui:

• aumentare i lettori del tuo sito o blog;
• presentare offerte di prodotti e servizi;
• condividere contenuti direttamente tramite la newsletter;
• far conoscere ai potenziali clienti i servizi o i prodotti che offri.

In molti casi punterai a una combinazione di questi obiettivi. Gli obiettivi del tuo email marketing ti aiuteranno a definire la strategia complessiva.

Ecco tre esempi di come il tipo di attività e i suoi obiettivi orientano la strategia di email marketing.

Prodotto SaaS – Immagina di vendere un prodotto SaaS complesso e costoso a un pubblico B2B. In questo caso lo scopo principale dell’email marketing potrebbe essere far conoscere il prodotto ai potenziali acquirenti. Per farlo potresti creare una serie di email già scritte da inviare a goccia nell’arco di alcune settimane. In questa serie spieghi come il tuo prodotto risolve il problema del potenziale cliente. Le email possono illustrare i vantaggi del prodotto e includere tutorial su come usarlo, supportati da testimonianze e casi di studio di clienti precedenti.

Negozio online di moda – Se vendi abbigliamento online, ti servirà una newsletter molto più orientata ai prodotti. Il tuo email marketing servirà a informare i lettori su saldi speciali e nuove collezioni. Creare call to action efficaci nelle campagne email delle attività locali può aumentare in modo significativo il coinvolgimento e il tasso di conversione dei clienti. Far conoscere il prodotto o offrire molti contenuti di approfondimento sarà secondario.

Blog di tecnologia – Se gestisci un blog di tecnologia che guadagna con offerte di affiliazione e pubblicità display, è importante portare i lettori dalla newsletter al sito. La newsletter ruoterà attorno ai contenuti del sito, ad esempio con i riassunti degli articoli più popolari. Per leggere l’articolo completo, gli iscritti faranno clic da questi riassunti.

Come vedi, a seconda dell’obiettivo del tuo email marketing, frequenza di invio, tipi di contenuto e design possono essere molto diversi.

Scegliere una piattaforma di email marketing

Per l’email personale e di lavoro forse usi un client di posta come Gmail o Outlook. Ma quando si tratta di email marketing verso un grande pubblico, conviene usare una piattaforma di email marketing.

Una piattaforma di email marketing semplifica la comunicazione con un grande pubblico. Ti permette di dividere facilmente il pubblico in liste specifiche e di progettare modelli email. Gli strumenti di automazione e personalizzazione semplificano il lavoro e ti permettono di mirare i tuoi messaggi.

Esistono diverse piattaforme di email marketing molto potenti che sono ancora gratuite o molto convenienti per le piccole imprese.

Mailchimp

Mailchimp è un’ottima scelta per le piccole imprese che iniziano con l’email marketing. Oltre a offrire una piattaforma facile da usare con tutte le funzionalità avanzate che ti servono, è gratuito fino a 2000 contatti. Man mano che la tua attività e il tuo pubblico crescono, i piani avanzati partono da $9,99 al mese. Mailchimp include modelli già pronti e usa un’interfaccia drag and drop molto intuitiva. L’assistenza è disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7, per qualsiasi problema. Mailchimp si integra con oltre 250 app, che ti permettono di estenderne le funzionalità e di usarlo con le piattaforme di marketing che hai già.

Aweber

Aweber è un’altra piattaforma di automazione email leader che offre un pacchetto iniziale gratuito. Con Aweber puoi avere fino a 500 iscritti prima di dover pagare il servizio. I pacchetti a pagamento partono da $16,15 al mese, con prezzi personalizzati per le aziende con più di 25.000 iscritti. Aweber offre un editor email drag and drop e centinaia di modelli gratuiti, oltre a funzionalità avanzate come contenuti dinamici, split test delle email, automazioni basate sul comportamento e link con tracciamento dei clic.

Constant Contact

Constant Contact è una piattaforma di automazione email intuitiva, ideale per le piccole imprese. Offre un editor di modelli email e diverse centinaia di modelli già pronti tra cui scegliere. Constant Contact include una suite di analisi avanzata con report in tempo reale e permette di segmentare facilmente il pubblico per inviare messaggi di marketing più mirati. Constant Contact offre un mese gratuito per provare i suoi servizi.

Moduli di iscrizione

I moduli di iscrizione sono il punto in cui le persone si iscrivono alla tua newsletter. Per massimizzarne la visibilità, dovrebbero essere presenti in tutto il sito. Se usi una delle piattaforme di automazione email citate sopra, avrai a disposizione un editor di moduli di iscrizione, con cui creare moduli personalizzati in linea con il brand del tuo sito e scegliere quali campi includere. Ricorda che c’è un compromesso tra raccogliere informazioni aggiuntive e il tasso di conversione. Non chiedere al potenziale cliente informazioni superflue, perché probabilmente penalizzeranno il tasso di conversione complessivo.

Dove inserire il modulo di iscrizione

Per massimizzare il numero di iscritti alla newsletter, inserisci i moduli di iscrizione in tutto il sito. Ecco alcuni dei punti più importanti in cui includerli:

Header e footer – Header e footer sono di solito visibili in ogni pagina del sito. Inserendo qui il modulo di iscrizione ti assicuri subito che le persone lo vedano sempre. I moduli nell’header e nel footer tendono però ad avere tassi di conversione più bassi rispetto alle landing page dedicate, quindi vanno considerati un complemento, non un sostituto, dei moduli nel resto del sito.

Landing page – Le landing page dedicate sono pensate al solo scopo di invogliare i visitatori a iscriversi alla newsletter. Per questo di solito hanno uno dei tassi di conversione più alti di tutto il sito. Una buona landing page ha un titolo convincente, alcuni punti elenco che evidenziano i vantaggi dell’iscrizione e può includere immagini o video. Non inserire altri link nella pagina, così l’utente o si iscrive o deve uscire dalla pagina.

Moduli di iscrizione pop-up – Anche se i pop-up sono a volte considerati invadenti, possono essere un modo efficace per trasformare più visitatori in iscritti alla newsletter. Se temi che il pop-up peggiori l’esperienza utente, fallo comparire quando l’utente sta per lasciare il sito.

Pagine del blog e degli articoli – I moduli di iscrizione nelle pagine del blog o degli articoli possono essere particolarmente efficaci quando sono in linea con il contenuto. Prova a includere un’offerta interessante collegata all’argomento, ad esempio una checklist in PDF per mettere in pratica i consigli dell’articolo.

Offrire un omaggio

L’attenzione delle persone è preziosa. Oggi la maggior parte delle persone non si iscrive a una newsletter senza un buon motivo. Gli omaggi, detti anche lead magnet, offrono l’incentivo per iscriversi. Tra gli omaggi ci sono:

Guide, tutorial e mini-corsi – I contenuti formativi che aiutano i lettori a raggiungere i propri obiettivi e a risolvere problemi urgenti sono tra gli omaggi più popolari. Possono essere video, audio o testi. Non devono essere una risorsa esaustiva né risolvere tutti i problemi del lettore: dovrebbero invece concentrarsi sul problema più urgente da risolvere. Così il lettore farà progressi concreti verso il suo obiettivo più ampio e avrà comunque un motivo per continuare a seguire i tuoi contenuti.

Prodotti gratuiti o scontati – Che tu offra un prodotto fisico o digitale, puoi proporne una versione gratuita o scontata in cambio dell’iscrizione alla newsletter. Attenzione agli sconti, perché possono ridurre il valore percepito del prodotto e abituano i potenziali clienti ad aspettare che il prodotto sia disponibile a prezzo ridotto. In generale è meglio offrire una versione più limitata del prodotto. Ad esempio, se offri un software, puoi proporre una versione demo con solo alcune funzionalità del prodotto completo. Un negozio fisico, come un negozio di golf, potrebbe offrire in omaggio palline da golf o accessori.

Concorsi – Se vuoi offrire la versione completa del prodotto, un concorso è un modo economico per farlo. Concorsi e lotterie spesso spingono molte persone a iscriversi per partecipare. Lo svantaggio è che tendono ad attirare i cacciatori di omaggi.

Raccolta di email offline

I moduli di iscrizione online non sono l’unico modo per raccogliere indirizzi email. La raccolta offline può essere ancora più efficace. Se hai un negozio fisico, puoi invitare i clienti a lasciare il proprio indirizzo email alla cassa.

Per incentivare i clienti a lasciare l’indirizzo email, offri un codice sconto a chi si iscrive per la prima volta. Insegna allo staff a contatto con il pubblico a chiedere a ogni cliente se è già iscritto alla mailing list.

A seconda di quanti clienti la tua attività incontra ogni giorno, questo può dare una grande spinta alla newsletter. Poiché si tratta di persone che conoscono già il tuo brand e sono disposte a spendere per i tuoi prodotti e servizi, questi iscritti di solito sono più redditizi di quelli raccolti online.

Sequenza di email di benvenuto

Le email di benvenuto sono quelle che ricevi quando ti iscrivi per la prima volta a una newsletter. Secondo una ricerca di Vero, il tasso di apertura medio di un’email di benvenuto è del 50%, cioè l’86% in più rispetto alle normali newsletter. Il coinvolgimento tende però a calare dopo la prima email della sequenza, quindi è importante ricavare il massimo vantaggio da quella prima email.

Una buona email di benvenuto deve:

Incentivare l’acquisto – La maggior parte dei clienti è più coinvolta con il tuo brand al momento dell’iscrizione. Un cliente che si è appena iscritto spesso sta già pensando di acquistare: è il momento giusto per dargli un forte incentivo. Se usi un codice sconto per invogliare le persone a iscriversi alla newsletter, invialo subito, così potranno usarlo. L’eccezione principale riguarda alcuni prodotti e servizi B2B che richiedono un percorso di nurturing più lungo prima dell’acquisto: in questi casi uno sconto sarà meno efficace.

Definire le aspettative – L’email di benvenuto può servire a definire le aspettative degli iscritti, ad esempio il tipo di contenuti che riceveranno e con quale frequenza. Potresti spiegare che si sono iscritti a una newsletter settimanale e poi indicare i tre temi principali che tratti. Se usi una sequenza drip, puoi spiegare le fasi che attraverseranno e quale risultato otterranno alla fine. Definire queste aspettative aumenta la probabilità che i lettori restino coinvolti.

Dare risultati – Se i tuoi contenuti email sono formativi, offri ai lettori un «risultato rapido» già nell’email di benvenuto. Dimostrare che i tuoi contenuti danno risultati è il modo migliore per far sì che restino coinvolti e leggano le email successive.

Email per i carrelli abbandonati

Le email per i carrelli abbandonati meritano una sezione a parte, perché sono forse il modo più semplice per ottenere un «risultato rapido» con l’email marketing. Secondo i dati di Active Campaign, il tasso di apertura medio di un’email per carrello abbandonato è del 45%. Inoltre, queste email possono farti recuperare in media il 10% di ricavi altrimenti persi. Se gestisci un sito di ecommerce, non puoi proprio permetterti di non avere un processo per ricontattare chi abbandona il carrello.

Un carrello abbandonato si ha quando un potenziale acquirente aggiunge prodotti al carrello online ma poi non completa l’acquisto. I carrelli abbandonati sono estremamente comuni nell’ecommerce, quindi le opportunità da sfruttare non mancano.

Le email per i carrelli abbandonati sono efficaci perché il cliente ha già mostrato un forte interesse per un prodotto. I motivi per cui non ha completato l’acquisto possono essere tanti: magari voleva confrontare i prezzi, oppure ha dovuto occuparsi d’altro e non è arrivato al checkout. Non dare per scontato che non voglia più comprare il tuo prodotto.

Inoltre, hai a disposizione informazioni molto utili: sai esattamente quale prodotto gli interessa e che vuole acquistare adesso. Spesso basta pochissimo per trasformare i consumatori in questa fase in clienti paganti.

Includi nell’email il prodotto specifico che l’iscritto ha aggiunto al carrello. Ribadisci le caratteristiche e i vantaggi principali del prodotto. Se hai recensioni positive dei clienti, includine una selezione come riprova sociale. Anche immagini di qualità del prodotto possono suscitare interesse.

Offrire uno sconto aiuta a migliorare le conversioni. Il potenziale acquirente di solito è molto vicino alla decisione di acquisto, quindi un codice sconto a tempo limitato può bastare a convincerlo. Questo aiuta anche a contrastare il confronto dei prezzi che potrebbe averlo spinto ad abbandonare il carrello.

Infine, elimina ogni ostacolo all’acquisto. Inserisci un’unica call to action chiara che riporti il lettore alla pagina del prodotto o al carrello, così potrà completare facilmente l’acquisto.

Definire gli obiettivi e monitorare le metriche

Definire obiettivi misurabili per il tuo email marketing ti aiuterà a ottenere risultati fuori dal comune. Monitorando metriche specifiche puoi vedere a che punto sei e come procedi verso i tuoi obiettivi. Ecco alcune delle metriche principali su cui fissare i tuoi obiettivi.

1. Dimensione della lista email

Il numero totale di iscritti, cioè la dimensione della lista, è una metrica di primo livello che la maggior parte di chi fa email marketing monitora. La qualità della lista è ovviamente molto importante, ma in generale noterai che, man mano che la lista cresce, cresce anche la tua attività. La dimensione della lista ha anche il vantaggio di essere molto facile da monitorare. Controlla come cresce ogni settimana o ogni mese e usa questi dati come base per fissare un obiettivo ragionevole, trimestrale o annuale, per la dimensione che vuoi raggiungere.

2. Tasso di apertura

Il tasso di apertura è la percentuale di email recapitate che vengono aperte. Ad esempio, se 1000 email raggiungono i tuoi iscritti e 200 vengono aperte, il tasso di apertura è del 20%. Il tasso di apertura è un buon indicatore di quanto i lettori siano coinvolti e di quanto siano efficaci gli oggetti delle tue email. Testando gli oggetti dovresti riuscire a migliorare il tasso di apertura nel tempo.

3. Tasso di clic

Il tasso di clic (CTR) è il numero di email recapitate che generano almeno un clic sui contenuti dell’email. Il CTR ti permette di misurare l’efficacia di contenuti, call to action e offerte e determina quanti iscritti visitano poi le landing page del tuo sito. Di conseguenza ha un ruolo importante nella redditività del tuo email marketing. Come per il tasso di apertura, usa gli split test per ottimizzare il CTR.

4. Tasso di recapito e di spam

Non tutte le email che invii raggiungono il destinatario. Indirizzi non più validi, blocchi delle email aziendali e filtri antispam riducono il tasso di recapito. Ovviamente un’email che non raggiunge il destinatario non porta alcun ritorno alla tua attività. Inoltre, le email che vengono respinte o segnalate come spam possono peggiorare il tuo punteggio di reputazione come mittente, che a sua volta riduce il tasso di recapito.

Per questo è importante monitorare il tasso di recapito, il tasso di rimbalzo e il numero di segnalazioni di spam. Anche le piattaforme di automazione email misurano le segnalazioni di spam che ricevi. In generale, la maggior parte delle piattaforme considera potenzialmente problematico un tasso di segnalazioni superiore allo 0,1%. Se lo superi, il tuo account potrebbe essere sottoposto a verifica.

Migliorare l’email marketing con i test

L’email marketing è il canale perfetto per i test A/B. Le liste email si possono dividere facilmente e i risultati arrivano in tempi relativamente brevi. Con gli split test, detti anche test A/B, puoi migliorare in modo significativo il ritorno delle tue campagne di email marketing.

Un test A/B consiste nel dividere una parte della lista email in un gruppo A e un gruppo B. Al gruppo A invii una versione dell’email e al gruppo B una versione leggermente diversa. La versione vincente viene poi inviata al resto della lista.

Esempio: hai una lista di 10.000 iscritti. Crei un test A/B usando il 30% degli iscritti: 1500 vanno nel gruppo A e 1500 nel gruppo B. Esegui il test A/B su questa parte della lista. L’email con i risultati migliori viene poi inviata al restante 70% della lista.

In un test A/B è importante testare un solo elemento alla volta. Testando più elementi non potrai capire cosa ha reso un’email più efficace dell’altra. Ad esempio, potresti decidere di testare due versioni dell’oggetto: il resto dell’email sarà identico e l’oggetto sarà l’unico elemento a cambiare.

Un secondo principio importante dei test A/B è che la metrica misurata deve corrispondere all’elemento testato. Nel nostro esempio del test sull’oggetto, la metrica da misurare è il tasso di apertura, non il tasso di clic. Se invece testassi un pulsante di call to action all’interno dell’email, la metrica giusta sarebbe il tasso di clic, e il tasso di apertura non sarebbe un modo accurato per valutare l’esito del test.

Design delle email

Il layout dell’email ha un ruolo fondamentale nel successo delle tue campagne di marketing. Non esiste un layout che funzioni meglio per tutte le campagne di email marketing delle piccole imprese, ma ci sono principi universali che in generale valgono sempre.

Crea un modello

Un design coerente aumenta la riconoscibilità del brand e dà al tuo email marketing un aspetto più professionale. Per mantenere questa coerenza conviene usare un modello email, da usare per tutte le tue email di marketing. Un modello ha anche il vantaggio di velocizzare la creazione delle email.

Di solito un modello include:

• font e colori del brand;
• loghi;
• numero di colonne;
• dimensioni delle immagini;
• dimensione del testo;
• tipi di pulsanti;
• layout dei contenuti.

Una volta creato, il modello email può servire da base per tutte le tue future comunicazioni di email marketing. Man mano che la lista cresce e la segmenti, potresti voler adattare il modello al pubblico specifico a cui ti rivolgi. Ricorda che il modello probabilmente cambierà nel tempo: è importante continuare a testarlo per ottimizzarne coinvolgimento e usabilità.

Definisci lo scopo dell’email

In sostanza, il design dell’email deve servire a uno scopo. Lo scopo può essere invogliare i lettori ad aprire un articolo del blog o a visitare la landing page per saperne di più su un’offerta. Quando pensi al design dell’email, parti dal passo successivo che vuoi far compiere al lettore, poi usa il design per accompagnarlo verso questo obiettivo.

Colonne e larghezza

La larghezza ottimale di un’email di marketing è tra 550 e 600 px, la finestra di visualizzazione standard dei client email desktop. Per la maggior parte delle comunicazioni funziona meglio un layout a una o due colonne. Con più di tre colonne, le singole colonne non saranno abbastanza larghe. Un layout semplice a una o due colonne funziona meglio anche su dispositivi e client email diversi.

La parte alta della newsletter

Usa la parte alta della newsletter per trasmettere le informazioni più importanti, compresa l’offerta principale e la call to action. Queste informazioni dovrebbero trovarsi nei primi 150–300 px dell’email, cioè nella parte visibile senza scorrere.

Usa le immagini a supporto dei contenuti

Molti client email diffusi, come Gmail, non mostrano le immagini per impostazione predefinita. Se hai inserito l’offerta principale o la call to action (CTA) come immagine, una parte significativa dei lettori non la vedrà. Usa quindi le immagini a supporto del testo, non il contrario. Le immagini possono rafforzare le caratteristiche e le CTA presenti nei titoli e nel testo. Se le immagini sono fondamentali per il tuo messaggio, usa il testo per invitare gli utenti a visualizzarle. Ad esempio, un negozio online di moda vorrà invogliare i lettori a visualizzare i capi di abbigliamento che accompagnano la descrizione.

Ripeti la call to action principale

Come detto sopra, quando progetti il layout della newsletter devi considerare prima di tutto il suo obiettivo principale. La call to action principale indirizzerà i lettori verso questo passo successivo. Vista la sua importanza, devi assicurarti che non passi inosservata: i pulsanti di call to action devono essere grandi e con il testo in grassetto. Molti lettori scorreranno la newsletter velocemente, quindi è buona norma inserire il pulsante della CTA principale sia in alto sia in fondo.

Usa font HTML

Di solito i client email non mostrano i web font incorporati. Per far sì che l’email appaia al destinatario come l’hai progettata, usa font HTML standard.

Rendi l’email facile da scorrere

La maggior parte delle persone che apre la tua email non la leggerà dall’inizio alla fine. Le persone hanno poco tempo e sono distratte: scorreranno l’email, attratte dai contenuti e dalle immagini che catturano il loro interesse. Progetta le newsletter pensando alla lettura veloce e spezza il testo con sottotitoli ed elenchi puntati.

Segmentare il pubblico

Uno studio condotto da Campaign Monitor ha rilevato che la segmentazione porta a un aumento dei ricavi del 760% rispetto alle campagne non segmentate. Segmentare il pubblico non solo migliora il ritorno della spesa di marketing, ma ti aiuta anche a costruire un pubblico di lettori più coinvolto.

Cos’è la segmentazione?

La segmentazione consiste nel dividere la lista email in segmenti in base a determinati criteri. I modi più comuni per segmentare il pubblico sono:

• storico degli acquisti;
• genere;
• età;
• posizione geografica;
• interessi;
• attività di navigazione;
• istruzione;
• orientamento politico.

Segmentando il pubblico puoi adattare il modo in cui comunichi e le offerte che presenti ai lettori. Più la lista è grande, più diventa importante segmentarla per assicurarti di proporre contenuti pertinenti e utili.

Segmentare la lista

Ci sono molti modi diversi per segmentare la lista email. Tra i criteri più usati ci sono:

Dati demografici

I dati demografici sono il punto di partenza per la maggior parte di chi segmenta la propria lista. Tra i tipi di dati demografici più usati nella segmentazione per l’email marketing ci sono:

Età e genere

Età e genere possono orientare sia il modo in cui comunichi con i lettori sia il tipo di offerte che presenti. Un buon esempio è un negozio di moda, con collezioni pensate soprattutto in base al genere. In generale certi stili saranno più o meno interessanti a seconda dell’età del cliente. Quando il negozio invia email per i saldi delle feste o per offerte speciali, ha senso proporre i capi che il destinatario ha più probabilità di acquistare. Non solo questo aumenta in modo significativo le conversioni, ma riduce anche la probabilità che il destinatario si disiscriva perché i contenuti non gli sembrano pertinenti.

Posizione

Segmentare le email per posizione è un altro risultato facile per il tuo email marketing, soprattutto se ti rivolgi a un pubblico nazionale o globale. Un’email per i saldi del Capodanno cinese può avere senso per il tuo pubblico in Asia, ma non per i lettori negli Stati Uniti o in Europa. Se la tua attività ha più sedi fisiche, vorrai indirizzare i lettori a quella più vicina. Poiché i consumatori tendono a preferire le attività locali, più i tuoi contenuti sono legati al territorio, più il tuo messaggio di marketing avrà presa.

Interessi / orientamento politico

La segmentazione per interessi e orientamento politico può orientare sia le offerte che presenti sia il linguaggio con cui comunichi. Le nostre inclinazioni politiche influenzano ciò a cui diamo valore: evidenziando i valori che condividi con quel pubblico, avrai più probabilità di creare un legame. Gli interessi possono guidare anche le offerte che proponi ai lettori. Un esempio ovvio: se hai un negozio online di articoli sportivi, vorrai proporre prodotti in linea con quel gruppo.

Segmentazione basata sul comportamento

Ancora più efficace dei dati demografici è la segmentazione basata sul comportamento, cioè la segmentazione della lista in base al comportamento reale del pubblico. Alcuni tipi di segmentazione comportamentale sono:

• cronologia di navigazione;
• acquisti precedenti;
• interazione con le email;
• fase del percorso d’acquisto.

La segmentazione comportamentale ti permette di mirare i contenuti in base alle azioni concrete di ogni iscritto, invece che su tue supposizioni. Ad esempio, potresti inviare ai lettori un’email con i riassunti di tre articoli su argomenti diversi. Monitorando su quale articolo fa clic l’iscritto, potrai collegare direttamente a quell’argomento i contenuti delle email successive.

Conclusione

Le ricerche dimostrano che l’email marketing offre il ritorno sull’investimento più alto tra tutti i canali di marketing. Se la tua piccola impresa non usa ancora l’email marketing, è un canale a cui dare priorità. Se fai già marketing via email, sfrutta split test, segmentazione e ottimizzazione delle sequenze per ottenere risultati ancora migliori.

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